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Erfolgreich verhandeln

Tipps für Käufer von Immobilien

Überall da, wo viel Geld die Hände wechselt, ist der Verhandlungsspielraum typischerweise relativ groß - das trifft auf den Gebrauchtwagen- ebenso wie beispielsweise den Immobilienkauf zu. Käufer sollten in Verhandlungen aber nicht unüberlegt handeln, ebenso müssen die eigenen Preisvorstellungen tatsächlich in der Realität fußen, denn herzuschenken haben Eigentümer ihre Immobilie definitiv nicht. Die nachfolgenden Tipps helfen Kaufinteressenten in jeder Verhandlungsphase.

Am Anfang gilt es den Verhandlungsspielraum zu ermitteln

Wie viel Spielraum besteht in den Verhandlungen? Diese Frage lässt sich weder einfach noch pauschal beantworten, denn Immobilienmärkte in Deutschland sind sehr unterschiedlich beschaffen. Wer in München, Berlin oder Hamburg eine Immobilie kaufen möchte, wird mitunter so gut wie keinen oder einfach gar keinen Verhandlungsspielraum haben, denn da wartet schon eine ganze Schlange weiterer Kaufinteressenten. Verkäufer sind aufgrund der riesigen Nachfrage also in einer dominanten Verhandlungsposition.

Anders sieht es in schrumpfenden Städten oder auf dem Land aus, wo mitunter nur wenige ernsthafte Interessenten überhaupt in Verhandlungen mit dem Eigentümer treten. Da könnte der Verhandlungsspielraum recht groß bemessen sein, denn dem Verkäufer fällt es nicht leicht, die Immobilie überhaupt an den Mann oder die Frau zu bringen. Folglich kann man als Käuferpartei mehr Druck aufbauen. Ebenso sollten Kaufinteressenten recherchieren, ob die Immobilie schon seit langer Zeit am Markt ist - was ein Indiz für eine schwache Nachfrage ist und damit Potenzial in den Verhandlungen eröffnet.

Makler in Herrenberg und anderen Regionen können bei der Ermittlung des Verhandlungsspielraums nützlich sein, denn diese kennen als regionale Makler das Preisgefüge ihres Immobilienmarktes. Dadurch sind sie in der Lage Kaufinteressenten mitzuteilen, ob der angesetzte Preis für die Immobilie schon konkurrenzfähig oder beispielsweise objektiv zu hoch bemessen ist.

Zwischenmenschliches nicht vernachlässigen

Einige Eigentümer legen Wert darauf, dass ihr immobiles Lebenswerk an einen Käufer übergeht, den sie sympathisch finden oder wo beispielsweise Überschneidungen zum eigenen Lebensstil bestehen - insbesondere auf dem Land oder in kulturell besonders geprägten Szenevierteln von Großstädten ist das manchmal der Fall. Es lohnt sich also zunächst in Erfahrung zu bringen, wer überhaupt der Käufer ist. Anschließend gilt es einen guten Ersteindruck zu hinterlassen. Man sollte nicht ungehobelt mit Fragen nach dem "letzten Preis" in die Verhandlungen stolpern, denn auch Eigentümer haben keine Lust vorgeführt oder respektlos behandelt zu werden - egal wie gern sie ihre Immobilie nun verkaufen möchten.

Mit etwas Geschick lässt sich mitunter mehr über den Eigentümer herausfinden, zum Beispiel mit einer Google-Suche. Ist dessen Gewerbe gerade insolvent gegangen, könnten sich Käufer das zu Nutze machen - unabhängig der Moralität eines solchen Vorgehens. Niemand sollte aber den Fehler machen und zum Spitzel bei den Nachbarn werden, das hinterlässt höchstens einen schlechten Eindruck - beim aktuellen Eigentümer ebenso wie bei künftigen Nachbarn.

Die Immobilie genau unter die Lupe nehmen

Eigentlich sollte das sowieso selbstverständlich sein, schließlich geht mit dem Immobilienkauf eine hohe finanzielle Belastung einher, im Regelfall auch mit jahrelangen Kreditverbindlichkeiten. Man muss sich also schon genau anschauen, was man da eigentlich kaufen möchte. Normalerweise sollten Exposés und Vermarktungsmappen ein authentisches Bild der Immobilie darstellen, aber es ist nicht auszuschließen, dass kleinere Makel vielleicht doch unerwähnt blieben. Mindestens bei größeren Mängeln setzt sich der Verkäufer damit aber einem juristischen Nachspiel aus.

Es gibt aber einige Dinge, bei denen es lohnt als Käufer genauer hinzuschauen, um sie gegebenenfalls als Argument für einen niedrigeren Preis vorzubringen. Dazu gehören:

  • eine sehr schlechte Energieeffizienz der Immobilie
  • wenn die Immobilie nach dem Ist-Stand nicht mehr dem kürzlich angepassten Gebäude-Energie-Gesetz entspricht und folglich Modernisierungen zeitnah notwendig sind
  • sofern der Stadtteil zuletzt negativ aufgefallen ist, beispielsweise durch eine zunehmende Kriminalitätsrate
  • marode oder alte Dächer, Fenster, Heizungsanlagen, Rohre oder Stromleitungen
  • bei Mehrfamilienhäusern beschlossene Investitionen, die dann der künftige Käufer tragen muss

Generell ist bei Schwachstellen immer hervorzuheben, dass diese als Käufer künftig finanziell gestemmt und ausgebessert werden müssen. Mit den dafür realistisch zu erwartenden Kosten kann man als Käufer in den Verhandlungen also den Kaufpreis reduzieren. Das Argument ist einfach: Wenn beispielsweise aufgrund von Vorgaben des Gesetzgebers bald die Heizungsanlage ersetzt werden muss, dann kann die aktuell verbaute Anlage kaum überhaupt im Preis berücksichtigt werden - stattdessen aber die Kosten, die dann quasi parallel zum Immobilienkauf auf den Käufer zukommen.

Nicht in eine Immobilie verlieben!

Das fällt vielleicht gar nicht so leicht, vor allem dann nicht, wenn man schon lange Zeit sucht und nun denkt, die vermeintlich perfekte Immobilie gefunden zu haben. Aber wer sich in ein Objekt verliebt, verliert schnell die nötige Objektivität. Deshalb ist auch empfehlenswert, sich selbst vorab Höchstgrenzen zu setzen. Schließlich kann man sowieso nicht mehr Geld ausgeben als da ist oder durch eine Fremdfinanzierung gesichert wurde.

Ganz besonders sollte man sich nicht in den Ersteindruck verlieben. Sonst übersieht man vielleicht eigentlich offensichtliche und gravierende Mängel, wie beispielsweise Schimmelbildung in einzelnen Räumen oder Ecken.

Fazit: Mit kühlem Kopf in die Verhandlungen treten

Neben den genannten Aspekten spielt auch das eigene Verhandlungsgeschick eine Schlüsselrolle. Vor allem Menschen, die nicht oft verhandeln müssen, könnten Verhandlungen sogar mit dem Partner oder Freunden "durchspielen". Ein versierter Makler an der eigenen Seite hilft ebenfalls, zumal dieser dann sowieso den Großteil der Verhandlungen übernimmt.